Блог

B2B и B2C. Отличия контент-подходов для частных лиц и компаний

Маркетинг

03.06.2021

Есть на планете отряд ленивых маркетологов, которые не видят разницы, кому продавать - домохозяйке или бизнесмену. Первая и второй ведь - обычные люди. Вынуждены расстроить всех, кто так считает. Используя одну стратегию для физ.- и юр. лиц, Вы уверенно шагаете к сливу бюджета и провалу кампании. В данной статье мы подробно расскажем, почему.


 B2B и B2C. Разберёмся в терминах.

Оба понятия связаны с маркетингом и продажами, раскрывая модели взаимоотношения с конечным покупателем:

B2B или «business to business».  В русском языке звучит как «бизнес бизнесу»
B2C - английская аббревиатура «business to consumer» или «бизнес клиенту»

В первой схеме заказчиком выступает юр.лицо – фирма, торговая точка и т.п. По-другому модель «Би ту би» называют «корпоративные продажи». Представитель юридического лица покупает продукт или услугу для улучшения бизнеса, получения прибыли. Предприятие продаёт свой товар другой фирме, а та использует его для реализации конечному потребителю. 

Примеры B2B-сотрудничества

Супермаркет закупает партию спецодежды для сотрудников цеха или заказывает канцелярию для работников офиса

Автохолдинг приобретает аккумуляторы, электронику, шины у производителя, чтобы сделать их частью автомобиля

Дизайнерский магазин одежды заключает договор на закупку промышленного швейного оборудования

Завод по обработке дерева снабжает материалами фабрики по изготовлению различных видов мебели

Схема «Бизнес клиенту» - продажи обычному человеку для его личного пользования. B2C-покупателя интересуют характеристики продукта, способные удовлетворить его нужды в разных отрезках времени.  Любой из нас ежедневно участвует в «Би ту Си - сделках», покупая еду, одежду, бытовую химию, мебель и пр.

На практике нет строгого деления между B2B и B2C-фирмами - одна и та же компания может продавать и другим компаниям, и людям. Клиентами кафе являются как простые посетители, так и организации, например, оформившие договор на доставку обедов в рабочие дни. Еще пример - канцелярские принадлежности реализуются оптом по розничным магазинам, где, в свою очередь, покупаем их мы с вами.

 

Специфика и различия B2B и B2C

У аудиторий b и с абсолютно разные мотивы обладания товаром, поэтому и доводы в пользу продукта должны отличаться.

Принятие решения купить

"Би ту Си" аудитория часто действует под влиянием эмоций, а не холодного расчёта, и оттого есть риск переплатить за лишний набор функций. Покупателем движет радость и удовольствие обладания тем или иным товаром.

В B2B, наоборот, взвешивают все "за и против", прогнозируют рентабельность сделки по различным параметрам: выгода, соответствие стандартам качества и возможность увеличить прибыль с помощью продукта. Толковый бизнесмен не допустит переплаты за лишний функционал.

Интенсивность сбыта

Бизнес-сегмент покупает реже, но в более крупных объёмах, чем B2C с ежедневным сбытом, но меньшими партиями. Например, фирма-заказчик берёт 10 единиц промышленной техники, а стоимость каждой достигает семизначной суммы. Пара-тройка таких сделок в месяц, и дело завода-изготовителя будет процветать ещё 2-3 года. Супермаркет - это ежедневные покупки, но сумма одного чека редко превышает 5-8 тысяч. Из логики примеров, описанных выше, можно сделать вывод о существенной разнице стоимости чеков продукции B2B и B2C.

Длительность цикла продаж

Заказчики в системе B2B, вдумчиво анализируют перспективы будущей сделки, чего не скажешь о секторе B2C.  Продажа корпоративных услуг, включая поиск и подбор лучшего поставщика, может длиться свыше трёх месяцев. Цепь согласований охватывает несколько человек, а их количество зависит от масштаба организации, где принимается решение. Много времени также уходит на составление плана бюджета и подготовку документов.

 

Инструменты маркетинга в B2B

Аргументы и факты

Это не только название популярной газеты, но и ключевой подход к B2B-маркетингу. «Впаривание» и громкие обещания тут не работают. Важно учесть всё, начиная от самого продукта, его презентации на различных рекламных носителях, выбора каналов продвижения, заканчивая упаковкой фирстиля, качества сервиса и наличия сопутствующих товаров и услуг.

Убедительный оффер

Сегодня мало предлагать бухгалтерский софт. Такая реклама утонет в океане конкурентных предложений. Гораздо лучше выглядит оффер: лицензионное ПО для бухгалтерии+ обучение работе с ним+ тех. поддержка в течение всего периода применения. 

Знание своего покупателя

Вы должны идеально разобраться в проблемах, специфике и потребностях компании-заказчика. Без этих знаний не получится говорить на языке своей аудитории, показать вероятным клиентам свою экспертность, вызвать доверие и завоевать репутацию надёжного контрагента. Управленцы оценивают уровень профессиональной компетенции и высокое положение на рынке. Простые граждане легко поддержат даже пионеров отрасли, бизнесмены же хотят убедиться, что перед ними настоящий эксперт.

Партнёрский контакт

В отличие от B2C-брендов, B2B-фирмы стремятся наладить длительные партнёрские отношения, поскольку договор оказания услуг может заключаться на годы вперёд. Как правило, сам процесс продажи растянут во времени, а её успех во многом зависит от умения вести переговоры с представителем компании.

Видеоконтент

Преобразуйте рекламное обращение в промо-ролик. За последние три года видео-формат стали использовать более 90% маркетологов. Видео - рабочий маркетинговый инструмент, вовлекающий целевую аудиторию даже лучше текстов. 

Работа с репутацией в сети

Отзывы мониторят как физические лица, так и топ-менеджмент организации, для которой Вы создаёте свой продукт. Они рождают общее впечатление, формируют онлайн-репутацию и влияют на решение о дальнейшем сотрудничестве. Нужно изучать мнения о компании в соцсетях, на сайтах-отзовиках и других площадках. Обрабатывайте возражения и негатив в отзывах. Давая обратную связь одному человеку, Вы отвечаете каждому потенциальному и реальному клиенту.

Ценностное предложение

Действенный способ – добавить нечто ценное и бесплатное: консультации экспертов, доступ к обучающим тренингам или чек-лист с полезными материалами. Различные программы лояльности, персональный сервис, тех. поддержка на всех этапах взаимодействия сделают продукт интереснее в глазах бизнес-аудитории.

 

Контент-стратегия

Концепция B2B-контента строится на решении узконаправленных задач и проблем клиента, погружении в тему, освещении случаев из частной практики, доводах и прогнозах.

Уместно написание аналитических статей.  Статистика, исследования, обзоры покажут, что Вы профи в той сфере, на которой специализируется заказчик.

Вебинары, прямые трансляции, видео-обзоры товаров и услуг продемонстрируют работу продукта, алгоритм оказания услуги, расскажут о последних новостях отрасли.

Кейсы – неотъемлемая часть контент-стратегии. Грамотно поданная история выполнения заказов позволит раскрыть сильные стороны бизнеса, покажет его в деле. Не рекомендуется публиковать лишь удачные кейсы. Идиллию успеха стоит разбавить парой фиаско, если, конечно, Вы извлекли правильные уроки из своих ошибок.

Не «пересушивайте» текст!  

Писать на техническом языке – не значит быть скучным и чрезмерно «заумным». Не злоупотребляйте сложной терминологией и тяжёлым синтаксисом. Хороший B2B-контент сочетает компетентность и дружественную манеру обращения.

 

Инструменты маркетинга для B2C

B2C-маркетинг – это меры по продвижению путём создания эмоциональной связи между брендом и конечным потребителем.

Акцент на чувства, ожидания и "боли"

Сектор "Би ту Си" в разы шире B2B, что вполне объяснимо. Лиц, решающих купить что-либо в целях развития юридического лица, не так много, как мужчин и женщин, которые обменивают деньги на товары для собственного блага. Поэтому и продукт должен вызывать интерес массы людей, невзирая на возраст, профессию, доход и социальный статус. Но нельзя целиться рекламой во всех подряд, без учёта целевой аудитории, её проблем и желаний.

Сильный бренд

Человек готов платить за вещь от знаменитого бренда. Пусть другая, менее известная марка, выпускает объективно лучший товар, покупатель всё равно выберет любимого, давно знакомого производителя.

SEO-оптимизация

SEO-продвижение позволяет увеличить посещаемость сайта и снизить затраты на каждого привлечённого лида. Как правило, человек заходит на сайты с первой страницы поисковика. Переходя на целевую страницу ресурса, пользователь и оставляет заявку, при условии грамотной подготовки предложения.

Задачи контента

Контент призван влиять на эмоции клиента, подталкивать к целевому действию.  В семантическое ядро должны входить высоко- и среднечастотные запросы. Для внешней SEO-оптимизации рекомендуют писать и размещать тематические статьи на популярных площадках.

Генерация доверия, атмосфера доброжелательной коммуникации между брендом и его потребителем –важнейшая цель контент-стратегии B2C. Один из приёмов её достижения – бесплатный доступ к интересным видео- или текстовым материалам, персональные акции, бонусы и подарки для клиента. Например, скидка на торт по случаю Дня рождения и пр.

Инфостиль текста

Формула идеального B2C-текста: «Польза и простота восприятия». Когда читатель налету схватывает суть написанного. Пишите языком, понятным простому обывателю. Читатель должен легко скользить по абзацам и «мотать на ус» достоинства продукта. Элементы разговорной речи, юмор, позитивные впечатления - подобные тексты вовлекают потребителя, удерживают его внимание, а в итоге стимулируют желание купить товар.

Маркетинг в социальных сетях

SMM стоит во главе чек-листа эффективных каналов продвижения. Добротный контент в Instagram, Facebook, VK и других соцсетях захватывает интерес юзера, не даст заскучать, презентует готовые проекты и заслуги компании. Подписчики благодарно реагируют посты и сториз об акциях в честь праздников, шанс выиграть приз за участие в конкурсе, возможность повеселиться или узнать нечто познавательное. Контент социальных медиа не должен состоять из одних продающих постов. Развлекайте, просвещайте и радуйте своих подписчиков подарками.

Баннерная и таргетированная реклама

Первая - создаёт и поддерживает имидж, вторая - показывается тем, кому продукт, вероятно, нужен и побуждает к покупке, основываясь на характеристиках ЦА.  Баннеры сообщают о новых поступлениях, услугах или о деятельности компании в целом. Кликая по ним, юзер оказывается на сайте, где может оформить заявку.

SMS - или почтовая рассылка

Рассылка по e-mail и SMS - средство напоминания о новых поступлениях, открытии магазина, распродаже и других событиях, которые могут быть значимы для аудитории. Отправку писем рекомендуется проводить по базе клиентов CRM. Если вы покупаете клиентскую базу, будьте готовы к отправке Ваших писем в спам.

Коммерческий YouTube-канал и реклама у блогеров

Сегодняшний пользователь чтению предпочитает просмотр видео.  Учитывая это, обязательно снимайте видеоконтент на YouTube, посвящённый торговой марке, коллегам, обзору продукта, инструкции, советы экспертов, отзывы и пр. За счёт популяризации советов по выбору, уходу за товаром можно повысить репутацию бренда.

Ведущая задача B2C-маркетинга – установить связь с потребителем через эмоции, ориентированные на доверие, узнаваемость бренда и формирование спроса.

Подписаться на рассылку

Получайте оповещения на электронную почту о новых записях и акциях нашей компании

Нажимая кнопку «Подписаться», я даю свое согласие на обработку моих персональных данных.

Контакты

Оставить заявку

Нажимая кнопку «Отправить», я даю свое согласие на обработку моих персональных данных, в соответствии с Федеральным законом от 27.07.2006 года №152-ФЗ «О персональных данных», на условиях и для целей, определенных в Согласии на обработку персональных данных.